51信用卡上市记：那些改变潮水方向的人

Original 朱晓培商业与生活 2024-01-09

商业与生活｜xiaopeizhu8

文｜朱晓培

7月13日，9点半，香港港交所。汪拥军和伊雄军挥动手里的锣锤，咚咚，接连两声，51信用卡正式上市了。

汪拥军和伊雄军是51信用卡的创始员工。而他们的老板，51信用卡创始人兼CEO孙海涛，站在台下和观礼的嘉宾们一起纪录了这一刻。

孙海涛是在前一天早上才从深圳飞到香港的。正逢台风过境，担心不能正常起飞，他还问过香港证监会， CEO不在场，能不能一样IPO？得到的回复是，可以。他又问，能不能让自己的员工敲锣，自己在上面看着。结果，对方说：员工敲锣可以，但你得去下面站着。

孙海涛选择了在下面站着。他说，汪拥军和伊雄军跟随自己创业多年，虽然现在不在公司的管理层，但依然希望他们能够体会到创业的自豪感。

51信用卡得到了“2051”的交易号码，并向港交所捐献了100万港币。孙海涛觉得，自己干到2051年还是有可能的，那时候自己刚71岁。

回顾一路走来，孙海涛感慨：信任托付越多，担子越重。

“很牛逼的公司”

敲过锣，汪拥军很激动。

“说实话，我一开始是不看好51信用卡这个项目的，觉得做不起来。”他对《商业与生活》坦诚。

2012年，孙海涛的房途网已经做了5年了，觉得再做下去意思也不大，就在内部分拆了三个项目，其中一个是51账单。

孙海涛希望懂技术的汪拥军能够支持他的这个项目，但汪拥军一心想做房产项目，对51账单不感兴趣。而且，他问了身边同样做技术的朋友，愿不愿意把邮箱内的账单信息交给一个第三方应用，让它帮自己管理信用卡账单。大家都说，这不可能，不放心。

“用户不信任你，这个事根本就不行。”汪拥军对孙海涛说。

“你先别管会不会有人用。你给我一两个月的时间，先做出来看看结果，要是再觉得不行，你就回去做房途网的总经理。”孙海涛很自信，他对汪拥军说，“我们这个公司，以后一定是个很牛逼的公司。”

一两个月，时间成本也不大。汪拥军被孙海涛说动了，回家打包了个人用品和孙海涛、伊雄军等5人住进了西溪留庄御晟酒店，开始了封闭式的研发。

孙海涛想着程序快点儿上线，汪拥军琢磨着快点搞完了回去做房途网，每个人都想着快点把程序做出来。日子过得没日没夜的，困了就睡一觉，醒了就继续干。一个多月后，51账单上线了。

“居然还真有人用。”汪拥军负责后台，看到一上线就有200个用户注册了，心里也很高兴。他原本估计，这个产品的用户不会超过2000人。

2012年，APP正处在一个红利期。人们都在快速更换智能手机，对新的、好玩的应用，需求极其强烈，苹果商店对新上线的应用也有一个免费的新品推荐。51账单赶上了这个红利期。

孙海涛又提出要把51账单改成51信用卡管家。汪拥军心想，改个名字能有多大影响？没想到，改成51信用卡管家一天后，用户增长就超过了6000。汪拥军感到惊喜，就不再想房途网的事情了，踏实的在51信用卡干了下来。一干就已经6年多了。

生死存亡的问题

孙海涛对《商业与生活》感慨，“我们的业务不是一帆风顺的。”

他也尝到失败滋味的。他创办的第一家公司的主业是三维地图。公司规模和名声都挺大，也拿到了投资，但因为盈利模式不清晰，就是赚不到钱。

2007年，房价疯涨，成交量巨大。孙海涛决定转型，按他当时的计划，新业务是要替代地产中介线下门店的。

但半年后，美国次贷危机爆发，中国的房地产市场成交量大幅下跌，孙海涛又不得不裁员。这也是他的一次教训，一味追逐热点肯定是会吃亏的。

2012年，孙海涛创办51账单（51信用卡前身）。创办这家公司的理由其实很简单，是出于自身需求。

但在51信用卡的初期，所有投资人都把它的管家产品跟市面上的记账产品对标。为了获得投资人的认可，拿到融资，51信用卡也尝试提供记账服务，但事实证明，这在他们的用户里只是一个弱需求。

找不到用户的痛点，融资也推近的很慢。有一天，公司的HR找到汪拥军跟他商议，工资可不可以推迟几天发。汪拥军回答说，没有问题，就是几个月不发工资也没有关系的。“我也创过一点业，知道公司是有很困难的时候。你去安抚那些新同事。”

所有的人都能感觉到公司当时的困难，但是没有人提出要走。

2013年，还在海纳亚洲的徐炳东与孙海涛第一次见面。徐炳东提到，做金融会很有前途。

“哇，你让我脑洞大开”，孙海涛的回答。徐炳东当时心里很激动，以为孙海涛是认可他的，但两人相识一年以后他才发现，孙海涛当时是不认同的。

2013年底，海纳亚洲投资了51信用卡的A轮，但接下来的一年多，51信用卡的用户数增长不是很快，活跃度也不强。为了提升用户活跃度，孙海涛还尝试了增加管理现金账户、银行帐户功能，但只试了三个月，效果不好，就取消了。

当时，几乎所有的主流基金，在看了51信用卡项目以后，都会问孙海涛：移动互联网爆发，其他项目用户数都在猛涨，51信用卡为什么不涨？用户留存率为什么不高？孙海涛一时也给不出答案，风投们就选择继续观望。

为了揣摩持卡人的心理需求，孙海涛夫妻申请了4张信用卡，想办法刷卡欠钱，找用户的感受。他们分析数据发现，用户有一两张信用卡的时候，使用51信用卡的活跃时间并不长。但一旦有三五张信用卡，黏性就变得非常大。因此，他们就把主营放在了信用卡管理上。

2014年，孙海涛说服几家大银行把在线办卡业务建到51信用卡管家里面。差不多只用了3个月时间，51信用卡管家就成为几家银行的网络办卡渠道第一名。

招股书显示，截至2017年底，51信用卡管家管理了约1.063亿张信用卡，2017年帮助用户完成的信用卡还款交易总计1085亿元，所有应用程序累计注册用户达8100万个。

找到自己的黏性用户后，融资也变得顺利起来。2014年中，拿到了纪源资本领投的B轮融资。

过去，公司时刻有存亡的风险，不知道什么时候会倒闭，因此，孙海涛大部分时间都扑在业务上。现在，公司的业务越跑越顺，而且还有一帮得力干将在分管各个业务。很多事，孙海涛就可以撒手不管了。

5月，孙海涛跟着经纬出行去了一次贝加尔湖，他还给自己取了个俄国名“史蒂芬孙夫斯基”。

数据是一个大矿山

2015年，杨宇智创业还做99分期。当年8月，在投资人的建议下，他和孙海涛约了一次见面，想拿点儿投资。

当时要去杭州，但是办公室地址不知道具体在哪里，杨宇智在百度地图上一搜就搜到了“51信用卡”，心想：这个公司也太牛了吧，懂得在地图上运营自己。当时，移动地图兴起不久，大部分创业公司都还不懂得在地图添加自己的地址，很多时候都靠搜索街道名称，99分期也没有做。

杨宇智从北京来到杭州，一进园区，就看到一个特别大的51信用卡的Logo，大门在一楼进去上到二楼，又拐进一个电梯继续上到四楼，才到孙海涛的办公室，但人并不在里面。原来孙海涛在外面还有个工位。

孙海涛刚从非洲旅游回来，整个人晒得黑黑的，话也不多。他问杨宇智，99分期是怎么做风控的。杨宇智就打开手机给他看自己做的用户信用报告。孙海涛就问这一个个的项目是什么意思，怎么评分的。杨宇智说，是根据用户过往的沟通，上网行为以及申请记录做的分析。

聊了十来分钟，孙海涛说，你回去等消息吧，我们团队讨论下就给你答复。第二天，杨宇智接到了孙海涛的电话，说基本可以投，但要来北京再跟他谈一次。

投资谈到比较后面快要确认的时候，杨宇智给自己的投资人，华盖资本合伙人王宝华打了一个电话。两个人聊了半天，讨论如果拿到投资后99分期怎么发展，如果下一轮还要继续跟投最后并入51信用卡的可能很大。杨宇智认为，51有海量的用户，有海量的数据，但金融业务非常少，如果肯花大精力，交易规模肯定会有十倍以上的规模，是一个大的矿山。

电话后的第二天，孙海涛来北京，在首都机场附近的希尔顿酒店，孙海涛和刚入职的赵轲一起来的。在酒店刚坐下来双方都饥肠辘辘，孙海涛很着急要点吃的，菜单上的东西不多孙海涛说他喜欢吃鸡肉于是点了个海南鸡饭，等餐上来的过程中孙海涛给杨宇智介绍了新来的财务总监赵轲，并对杨宇智说：我们有一个新的idea，如果99分期和51信用卡现在合并应该不错，你在发展以后估值会变高，51信用卡也在发展以后也会很牛，现在一起搞也许会更牛。

孙海涛曾提到，为了让董事会通过了这项并购，自己付出了很大的代价才说服他们。但这个并购让他看到了年轻人的力量， 1988年的杨宇智也是他遇见过的最年轻，最NB的CEO。今天，杨宇智担任51信用卡副总裁，主管51信用卡联名卡、流量等业务。

杨宇智加入51信用卡不多久，公司就启动了C轮融资。2016年开始，资本寒冬的氛围愈来愈浓，投资人的热情也在不断下降。7月，孙海涛和杨宇智一起去嘉实投资谈融资。嘉实投资CEO仇小川说：你们现在还是用P2P的资金，如果能证明有很多金融提供很多资金给你们资金的瓶颈就打开了，那我们就投。

孙海涛觉得仇小川的要求是在情理之中。但杨宇智压力很大，因为和银行的合作就是自己在负责，而且，这个业务刚开展了一个多月还没任何成绩。

银行提供资金有一个漫长的过程。杨宇智带着团队去找所有可能认识的人给自己介绍那些银行，挨个挨个去拜访，邀请有意愿的机构来公司考察。挨个跟他们讲自己用户、商业模式，一个数据、一个数据的摆出来。来了四五波之后，才开始有银行走正式的流程了。

杨宇智至今仍清楚的记得，自己谈成的前两个客户，哈尔滨银行和京东金融。

2016年9月，51信用卡完成总额约3.1亿美元的C轮融资。此时，经过4年的发展，51信用经积累的信用卡用户已经达到7000万。四周年发布会上，51信用卡宣布产品要从“信用卡管理”到“负债管理”的转变，并强化“51人品”等信贷产品，试图打造一个“互联网金融生态”。

一个月后，嘉实投资和银泰集团又给 51信用卡投了累计8400万美元C+轮融资。

吸引投资人的，是51信用卡的增长速度和盈利能力。2015年5月－12月，他们做了10亿元的交易额。到了2016年5月，一个月就做了7、8亿元的交易额。而且，单月已经开始去盈利了，现金流为正。

平衡风险的重要性

临出发的前一天，蒋燕青还在杭州跟团队开一个新产品的例会。因为金融产品会牵扯到产品、技术、渠道、运营、风控等很多环节，蒋燕青几乎每天都要跟团队开会。周一业务会，周二风控会，周三产品会，这跟他之前在的工作经历很不一样。

蒋燕青先后在Opera、Discover、MasterCard等公司工作过，一直和金融风控打交道。2016年，当孙海涛邀请他加入51信用卡时，虽然自己家住上海，但蒋燕青没有拒绝这个来自杭州的机会。

早在2014年，51信用卡就和宜人贷尝试合作了瞬时货，通过信用卡数据，运营商数据，淘宝电商数据做交叉分析，在线给用户提供3-6万的信用借款。效果不错，孙海涛就想自建金融团队做借贷。

2015年，51信用卡决定开展P2P业务，这可能是中国最晚一批做P2P的公司。一开始，他们计划跟积木盒子一起做，对方供应资金，51信用卡做兜底。但是，孙海涛又发现与人合作，风控永远被挑战和质疑，业务推进非常缓慢。于是，他又带领5个人的团队在办公室大干1个月，开发出了人品宝。2个月不到，用户每天充值就过1亿元。

一个技术团队要去组建金融团队，隔行如隔山，冒得风险非常大。而要想放心的生产大量借贷资产，风控就变的极为重要。

孙海涛找到蒋燕青，聊完后，第二天就给他发了offer。蒋燕青觉得，互联网金融刚刚兴起，51信用卡本身又有非常好的数据，这个机会还是比较吸引人的。2016年5月19日，蒋燕青加入51信用卡。

51信用卡的数据有很多，但怎么把它用好、组织好才是风控的关键。蒋燕青花了大半年的时间在这上面，独立开发出了一套全面的风险管理系统iCredit大数据智能风控系统。这个大数据系统可以利用机器学习建立各类风险模型，分析超过20个维度的数据以及1万个以上的变量，这些数据来源和数据分析能力成为了51信用卡的护城河。

互联网行业发展迅猛，但借贷业务本身是有风险的，而且风险是滞后的。一些创业公司只看到了GMV的快速增长，却忽视了随后而来的风险。

蒋燕青深知平衡GMV和风险的重要性。“对于互联网基因的人，要认识到金融风险有其客观规律，快速增长并不能够抹杀风险，你得认识到它是有风险的。” 这里面的核心就在于拿捏好增长、收入和利润之间的关系。

51信用卡的创始团队脱胎于互联网，而杨宇智和蒋燕青则偏金融属性，在执行层面上难免有一些冲突，但正是早期双方的这种PK，让51信用卡找到了属于自己的节奏。

“我觉得互相之间的PK不是坏事。财务有一个比较高的要求，投资人希望有一个比较好的表现。但对业务来讲，我们要综合考虑到市场环境和我们自身目前的发展状况。这是一个PK的过程。” 蒋燕青说，能做到100分的时候，最好能提出一个120－130分的目标，才能够最大化激发大家的动力。

51信用卡的金融业务发展非常快。单纯看借款撮合量，2016年差不多是2015年的10倍。2017年同比增长了3倍。“规模越大，后面的速度会下来。” 蒋燕青认为，发展过程中还需要稍微停下来，把团队整一整，很多东西也需要沉淀，才能更好的为后面的事情去做努力，“跑的快或者慢都是辩证相对的”。

蒋燕青来之前，公司收入不高，大部分是非金融的收入。现在刚好倒过来，70%是金融的收入。蒋燕青透露，在来香港的飞机上，同行的还有一位银行的朋友。而接下来，51信用卡会跟银行和其它持牌机构，在产品、流量、运营、风控等方面进行深度合作，把金融收入转化成风险更小的科技服务收入。

“我们的优势在线上，线下基因偏弱，线下的坑也多。” 蒋燕青说，市场上存在较多的商户和用户勾结骗贷的现象。比如说教育和医美，很多中介跟客户联手骗贷款，不仅是消费者个人的风险，还有商户的风险。解决的办法就是找很多的地推人员去核实，但是这不仅模式很重，更重要的是也有道德风险。而线上的欺诈风险，更容易通过大数据和模型来识别，而这正是51信用卡的强项。

蒋燕青认为，51信用卡本质上还是一个技术公司。他加入51信用卡时，风控团队大概50多人，现在这个团队差不多有将近400个人，加上技术团队超过1000人。而51信用卡的发展逻辑始终围绕着信用卡这个垂直领域，聚焦在信用卡管理上下游这一根主线，依托于信用卡账单管理，又在其上面长出了办卡和在线信贷撮合业务，同时在信用卡上下游公司都在投资。

创业是一件不容易的事

2016年是51信用卡关键的一年。

技术发展到一定阶段后，技术需要整体升级，从团队到整体架构各方面需要有一个升级，所以51信用卡一直在寻找一个合适的CTO。

差不多同时，郭威觉得在大公司进入了舒适区，想到创业市场试一下。他觉得，阿里是用互联网改造了零售行业，如果有下一个比较大的行业，应该是金融。

郭威之前在阿里巴巴天猫技术部，负责天猫前端消费者业务的技术团队，做过阿里巴巴双11技术集团总负责人。但是郭威一直想寻找那种有创业本能的团队；第一次见孙海涛，郭威觉得，他很符合自己心中的创业者的形象——毕业两年就开始创业，连续创业十几年，身上有对创业的敏感、坚韧和笃定。“他像我心目中王兴、庄辰超这样的连续创业者形象，，我就勇敢的加入了这个公司。”

那个时候，51信用卡还挤在老办公楼里。正是夏天，卫生间里空调都没有，但郭威能感觉到大家的工作氛围很好。“51信用卡已经是一个创立四五年的公司，但是我身边坐着十年或者更久（从房途网就在公司）的同事，还在一线非常努力的工作，他没有以元老自居那种感觉，那种精神非常打动我。”郭威说。

“一个公司初创员工还能保持创业激情和平常心，这证明这是一家很伟大的公司，证明这么多年这家公司没有让大家失去信心。”郭威说。之前，他还在担心，员工愿不愿意接受一个空降CTO，没想到大家对他非常包容。

“我希望有更厉害的人来做这件事情。”汪拥军说。HR部门曾经来找他咨询关于部门合并的意见，汪拥军说，自己心里明白HR是担心自己的感受。他回到，“这个不用担心的。如果会影响公司的发展，那就得改变。你就认为怎么样好，对公司有利，那就怎么样去调整。”

郭威没有进行大刀阔斧的大变，而是通过润物细无声的不断的重构优化让事情和团队慢慢好起来；同时让技术团队相信，技术不是简简单单的支持业务，而是要驱动业务、能够影响业务的发展。

51信用卡5周年的时候，进行了一次发券活动，当时有一个接口达到了4/5的量，见过大场面的郭威也会有点点紧张。“我们一定要保证系统是非常稳定的，如果超出预期就是我们工作不到位”。不只是支持业务又快又稳的发展，还要技术驱动业务，在公司业务增长，安全风控等多个环节，技术、数据和算法都在不断发挥越来越关键作用，技术和数据对一家公司的价值是驱动力和护城河的作用，这是郭威和团队让大家相信并且不断做出来的结果。

51信用卡通过香港证监会的聆讯后，管理层在周末开了一个聚会，找了一个餐厅一边吃饭喝酒，一边看球，聊到了工作和家庭生活的冲突，交流完之后大家都感慨，创业其实是一件挺不容易的事情。

汪拥军和伊雄军敲响港交所的“锣”的那一刻，郭威感到很开心，“毕竟能走到这一步很不容易”。但他又强调，自己整体还是比较平静，因为上市不是终点，心里琢磨的还是业务怎么发展，“很多事情还要做。”

51信用卡有一支车队，团建的时候经常去杭州郊区一条路上越野。那条路上坡又下坡，曲曲折折。“你冲上去的时候，不知道什么时候是下坡的，你看不到那个顶。等到顶的时候，马上就是一个下坡。就跟创业一样，今天一帆风顺，明天可能来了一个大风暴，后天可能又变好了。”杨宇智说。

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